À propos de Jean Dominique ZANUS

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Quelques différences entre l’amitié et l’amour

Un ami, quand vous avez besoin de lui il vient, il est là.

Quand vous le sollicitez il ne vous répond pas : « ça tombe mal, j’ai plein de choses à faire, c’est bientôt les vacances, j’aurai plus de temps… ».

Un ami c’est une personne qui sait vous dire : « ta braguette est ouverte », voire « je pense que tu déconnes », au risque de perdre votre amitié. Il tient plus à vous qu’à votre amitié. Son amitié est inconditionnelle, elle ne dépend pas de votre comportement. Même si un jour vous vous êtes mal conduit envers lui, vous restez son ami. Et même si la vie vous a éloignés, votre ami sera là si un jour vous avez besoin de lui. La distance et le temps ne comptent pas. Vous êtes toujours présent dans un coin de sa tête et de son cœur.

Avant de dire à une personne qu’elle est votre amie, je vous suggère de vérifier que vous êtes en mesure de tenir ces engagements. Si ce n’est pas le cas, vous pouvez lui dire « je t’aime ».

De mon point de vue l’amitié est minérale : c’est solide et stable. L’amour est liquide : ça va et vient. L’amour peut être un lac, une rivière, une mer, un océan. L’amour peut vous submerger, vous réchauffer, vous emporter, vous faire flotter, couler. L’amour est parfois fluctuant. Il « fluctuât » et peut même « mergitur » comme on dit à Paris.

Donc, si vous dites à une personne que vous l’aimez, il est important qu’elle sache que cet état est généralement peu permanent et sujet à des changements qui peuvent être rapides et spectaculaires.

Contrairement à l’amitié, il me paraît bon de l’apprécier, de l’entretenir et il est parfois prudent de ne pas compter sur sa permanence. Si vous souhaitez cultiver l’amour, je vous suggère de commencer par développer, par consolider l’amour de vous-même, vaste programme.

À suivre…

Par |2025-04-25T07:30:08+00:00novembre 10th, 2024|Uncategorized|0 commentaire
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La différence entre la douleur et la souffrance

Je suis un mécanicien du fonctionnement des personnes et des équipes. Mon métier est de les aider à développer une coopération saine et efficace. Comme tout bon mécanicien j’ai besoin d’outils précis, cohérent, applicable et adaptable à des situations spécifiques.

Mon premier outil de travail est constitué des mots que j’utilise pour présenter les concepts dont je me sers et pour échanger efficacement avec mes interlocuteurs.

Je tente donc d’utiliser les mots à bon escient. J’ai constaté que certains mots ne sont pas aussi synonymes qu’il peut y paraître. Je me propose de partager quelques réflexions à ce sujet. Prenons l’exemple de la souffrance et de la douleur.

De mon point de vue la douleur est horizontale, elle est physique. Son rôle est de nous alerter : une brûlure me dit : « attention, ce plat est très chaud ! ». Le mal de dents, d’estomac, de genou me dit qu’il y a un problème dans la zone physique concernée.

Pour moi, la souffrance est verticale, elle ne touche pas le corps mais l’esprit, voire l’âme. Lors des jeux olympiques l’athlète victime d’un claquage ressent immédiatement une vive douleur physique, puis, dans un deuxième temps, lorsque son esprit prend la relève, il peut éprouver une souffrance lorsqu’il se rend compte qu’il ne pourra pas participer à la finale, que tous ses efforts et ses sacrifices auront été vains, que son entraîneur, ses proches et toutes les personnes qui avaient mis des espoirs en lui vont être déçus.

C’est la différence entre éprouver une douleur et ressentir une souffrance. J’ai exposé cette différence dans mon ouvrage sur la coopération positive. Je me propose de la détailler à nouveau ultérieurement.

Ces sens différents sont-ils anecdotiques ? Pas toujours. Reprenons la différence entre la douleur et la souffrance avec un exemple : dans un ouvrage très connu de certains érudits et de certains religieux une phrase fait état d’une situation particulière qui peut être interprétée au moins de deux façons en fonction des mots choisis.

Première version : « tu accoucheras dans la douleur ». Cela peut signifier que, de par leur nature, les femmes sont là pour en baver. Certains peuvent même y voir une punition divine pour une faute originelle, voire une preuve d’une condition inférieure.

Deuxième version : si nous remplaçons douleur par souffrance et accoucher par enfanter, cela donne : « tu enfanteras dans la souffrance ». Dans ce contexte, enfanter peut vouloir dire faire naître et grandir la part noble voire divine qui est en toi. La souffrance signifie que cela ne va pas être de la tarte, que cela pourra être un chemin long et sinueux. Cette phrase devient alors universelle. Elle ne s’adresse plus uniquement aux femmes mais à tous les êtres humains.

À chacun de choisir l’option qui a sa préférence et les conséquences qu’elle implique.

Affaire probablement à suivre avec d’autres « synonymes » telles que erreur et faute, sanctionner et punir, orgueil et fierté, se souvenir et se rappeler, briller et rayonner, coopérer et collaborer, émotion et sentiment…

Et, si vous le souhaitez, je serais ravi de connaître certains « synonymes » que vous avez décortiqués.

Par |2025-04-25T07:30:21+00:00novembre 10th, 2024|Uncategorized|0 commentaire
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Les étapes d’une démarche commerciale réussie

Les étapes d’une démarche commerciale réussie

Choisir un produit ou un service, délimiter ses zones d’usage, lister les besoins qu’il satisfait, identifier des prospects possible, analyser leurs pratiques et repérer les process concurrents, les comparer à notre produit ou notre service.

Présente-t-il un avantage concurrentiel ?

  • Est-il réel et conséquent, nécessite-t-il des ajustements réalistes ? Si non : STOP

Affiner la perception de la cible

  • Identifier les différentes modalités d’achat, repérer les décideurs et les prescripteurs.

Définir une tactique de commercialisation

  • Les outils, les modalités, les personnes.

Concernant les personnes :

  • Quels sont les profils nécessaires et ceux disponibles ? Faut-il des ajustements et des renforts ? Quels sont le coût et le temps nécessaire ?

Définir un prix de vente attractif pour le prospect.

Ce prix de vente dégage-t-il une marge suffisante eu égard à l’ensemble des coûts ?                Si non : STOP

Débuter un test de commercialisation, identifier le segment le plus perméable.

Pour cela définir qui, quoi, pour quoi, comment quand, combien.

Tester 3 cibles maximum et 3 modalités maximum.

Pour une démarche efficace : 4 règles

  • Le marché visé au début est rarement le plus pertinent,

  • Prendre le temps de faire chaque étape correctement : rigueur et souplesse,

  • Pas d’a priori, pas de conclusion hâtive,

  • Le processus est itératif : chaque information recueillie sur un point alimente les autres.

Par |2025-04-25T07:30:33+00:00août 18th, 2023|Autres articles|0 commentaire
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Management de projets, ne vous trompez pas de cible

Management de projets, ne vous trompez pas de cible

Dans un article précédent je vous ai présenté les étapes pour réussir le lancement d’un nouveau produit ou service. Il s’agit donc d’un projet à mener. Cela concerne tous les types de structures, privées comme publiques. Pour ces dernières, voir ci-après le paragraphe qui leur est consacré.

Je termine cet article en attirant votre attention sur le fait que le marché que vous ciblez n’est pas toujours celui qui va répondre. Les clients, les utilisateurs que vous visez peuvent ne pas être ceux qui vont vous suivre.

Voici trois exemples et quelques suggestions :

C’est une Start-Up que j’ai créée avec mon collègue, Bernard Perrière. Il a inventé une nouvelle façon de concevoir un alternateur capable de générer de l’électricité avec un courant d’air ou d’eau faible.

C’est à ce jour la seule technologie en mesure de le faire de façon simple et efficace.

Mon rôle était de trouver un premier marché pour cette application.

Après diverses recherches, j’ai identifié un marché porteur : la production d’électricité sur des voiliers de croisière. Ces derniers étant maintenant équipés « comme à la maison », la demande en électricité est forte et les options traditionnelles sont contraignantes et peu efficaces.

Nous avons conçu un petit hydrogénérateur installé à l’arrière du voilier qui produit de l’électricité dès que ce dernier est en mouvement. Ce système est particulièrement puissant, discret et facile à mettre en œuvre pour un coût raisonnable.

J’ai débuté sa commercialisation par une participation aux principaux salons nautiques européens et en constituant un réseau de revendeurs en France et à l’international. Le site concerné : https://www.save-marine.com/fr/

Cet hydrogénérateur a attiré l’attention de l’un des acteurs majeurs de la gestion des réseaux d’eau potable au niveau international. Nous avons découvert ensemble que notre technologie était particulièrement adaptée à une utilisation dans les tuyaux d’eau et qu’elle apporte une réponse unique, efficace et intelligente pour une surveillance en temps réel de la qualité de l’eau sur l’ensemble d’un réseau et pour une détection en temps réel de fuites éventuelles.

Ce marché est sans commune mesure avec celui du nautisme. Pour éviter de nous disperser, nous avons mis en suspens ce dernier pour nous concentrer sur celui des réseaux d’eau potable. Nous avons maintenant des accords de coopération avec les principaux acteurs en France et à l’international. Le site concerné : https://www.save-innovations.com/

En participant en tant qu’exposant au salon nautique de Kip Marina en Écosse j’ai fait la connaissance de mes deux voisins de stand.

La première était une dame irlandaise qui représentait une PME ayant mis au point un nouveau revêtement extérieur très esthétique, doux au toucher, résistant, facile à mettre en œuvre et économique.

Leur première idée a été de promouvoir ce produit pour équiper le tour des piscines. Les essais étaient concluants et le marché semblait porteur eu égard au développement important du nombre de créations de piscines, notamment chez des particuliers.

Malgré une démarche de promotion active et réfléchie les ventes ne décollaient pas.

Lors d’un salon consacré aux piscines un visiteur a demandé à la dame s’il était possible d’équiper le pont de son bateau de plaisance de ce type de revêtement. Ce fut la révélation ! L’entreprise a découvert ainsi un marché très porteur et particulièrement rentable.

Mon second voisin était un Anglais qui avait inventé un nouveau système pour filtrer le gasoil qui permet d’éliminer l’eau, les impuretés et les organismes qui ont tendance à se développer dans ce liquide (oui, il y en a) ce qui évite les risques de bloquer, voire d’endommager les moteurs diesels. Son système est particulièrement efficace, simple à installer et très économique.

Venant du domaine du BTP, gros utilisateur de moteurs diesel, il a commencé sa promotion par ce secteur. Malgré l’intérêt montré par ses interlocuteurs, les ventes ne décollaient pas, jusqu’au jour où, dans un salon professionnel des travaux publics, un visiteur lui a demandé si son filtre pouvait être installé sur son bateau de plaisance. Jackpot !

Même filtre, même utilisation, une différence qui change tout : dans le BTP, sauf cas particuliers, les engins sont utilisés presque en permanence. Les éléments à filtrer n’ont donc pas le temps de s’installer dans le gasoil. Par contre, les bateaux de plaisance restent souvent des mois entiers à quai. Le gasoil a donc tout le temps de se charger en différentes substances qui vont le dégrader.

À l’ouverture du salon de Kip Marina, mon voisin avait une pile impressionnante de petites boîtes contenant chacune un filtre. À la fin du deuxième jour il avait épuisé son stock, il ne lui restait que des flyers pour des commandes par correspondance.

Quelques mois plus tard son produit était présent dans le catalogue des principaux shipchandlers européen.

Un atout supplémentaire de son succès : un démonstrateur de son filtre particulièrement ingénieux et convaincant. Je pense vous en parler lors d’un prochain article sur l’argumentation.

Vous pouvez agir sur le produit, sur son prix, sur les types de clients visés, sur l’emplacement et sur la promotion. Parfois, pour rencontrer le succès il suffit de modifier un seul paramètre.

Deux exemples :

Une épicerie de quartier qui augmente de 50 % son chiffre d’affaires en modifiant ses horaires d’ouverture, sans en augmenter la durée.

Une boulangerie – pâtisserie de centre-ville qui double son activité en s’installant dans une ancienne station-service désaffectée en entrée d’agglomération. De plus, cette nouvelle installation a été intégralement financée par la vente de l’emplacement de centre-ville convoité par des enseignes nationales de prêt-à-porter.

Attention ! Pas de recette miracle ! Une même démarche dans un contexte différent peut se traduire par une belle gamelle.

Vos élus ont décidé de promouvoir sur leur territoire la mobilité douce, la préservation de la biodiversité, de la ressource en eau, l’accompagnement des personnes âgées, les circuits de consommation courts, le tri sélectif, les actions culturelles en milieu rural, la fréquentation de l’école de musique…

Vous êtes chargé de leur faire des propositions d’actions concrètes pour atteindre ces objectifs, puis de mettre en œuvre celles qui seront retenues. Bienvenue dans le monde merveilleux du marketing !

Vous prenez le temps d’associer à la réflexion l’ensemble des acteurs locaux concernés, vous sollicitez les conseils avisés d’experts en la matière, vous pouvez même leur demander de réaliser l’étude de marché et de faire des préconisations de cibles et d’actions.

C’est très bien ! Cependant, ne soyez pas surpris d’une surprise telle que celles que j’ai décrites ci-dessus.

Quelques suggestions :

Concernant les spécialistes extérieurs :  je vous conseille la prudence si vos interlocuteurs, du haut de leur science et après un diagnostic sommaire vous expliquent qu’ils ont l’habitude et vous propose un plan ficelé et détaillé. Il est possible que ce soit un copié-collé de modalités qui ont pu fonctionner ailleurs. Dans ce cas, gare à la gamelle.

Je reprends deux des quatre règles que j’ai énoncées dans mon précédent article :

– Pas d’a priori, pas de conclusion hâtive,

– Le processus est itératif : chaque information recueillie sur un point alimente les autres.

J’ajoute :

– Restez en permanence à l’écoute, notamment de réactions ou de demandes d’interlocuteurs hors cadre, voire saugrenues, elles peuvent vous faire découvrir un trésor.

– Félicitez-vous de vos erreurs et apprenez d’elles : En 1968, le chimiste Spencer Silver cherche à créer une colle très puissante. Déception : le produit qu’il réalise ne colle pas vraiment. En effet, la colle restait à chaque fois sur une des deux feuilles qu’il souhaitait joindre. En 1974, un collègue de Spencer Silver décide d’utiliser cette colle dans son livre de chant afin d’empêcher ses signets de tomber. Les Post-it seront finalement commercialisés à la fin des années 70 pour connaître le succès que l’on sait.

Puis-je vous mettre à contribution pour enrichir cet article ?

Si vous voulez bien me faire part d’exemples que vous connaissez de décalages entre ce qui était prévu et ce qui est advenu, d’avance merci.

Par |2024-01-27T12:03:54+00:00août 18th, 2023|Autres articles|0 commentaire
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Vendeurs, connaissez ce que vous vendez

Vendeurs, connaissez ce que vous vendez

Une anecdote

J’interviens pour accompagner deux jeunes vendeuses qui travaillent dans une bijouterie située dans la galerie marchande d’un hypermarché.

Le patron trouve l’activité assez morose, ce qui est l’avis de ses collègues commerçants de la galerie marchande. « Sûrement la crise. Ceci dit, mes vendeuses sont des filles sérieuses mais vous avez peut-être quelques trucs à leur enseigner, et si ça ne fait pas de bien, ça ne peut pas faire de mal ».

Je fais connaissance avec les deux demoiselles : la première aurait voulu être prof de gym, la seconde est passionnée par la danse.

« Que pensez-vous de votre travail actuel ? » « Pas désagréable, la paye est correcte, le patron est sympa, le magasin est climatisé, c’est cool » « Et concernant la vente ? » « C’est assez tranquille, les clients sont plutôt faciles, de temps en temps un pénible qui ne sait pas ce qu’il veut, mais c’est rare. Et en plus on n’a pas grand-chose à ranger, ce n’est pas comme dans un magasin de chaussures où de vêtements. Mais bon, on s’ennuie souvent. Heureusement on a nos portables ».

Je passe une demi-journée d’observation dans le magasin : deux univers : la bijouterie, l’horlogerie, chaque vendeuse s’est un peu spécialisée dans un secteur. Des gammes assez étendues, de 20 € jusqu’à 1 000 €, voir plus pour certains bijoux. Des entrées de clients assez régulières. Dans la majorité des cas ils font le tour des vitrines. Question traditionnelle des vendeuses : « Bonjour, puis-je vous aider ? ». Réponse tout aussi traditionnelle dans la majorité des cas : « Non merci, je regarde ». Puis le client s’éloigne tranquillement. Parfois une concrétisation. Dans ce cas ce n’est pas la vendeuse qui vend mais le client qui achète.

Réaction d’une vendeuse : « ça, c’est un bon client : il vient, il sait ce qu’il veut, il achète, je lui fais un paquet-cadeau et il repart content. ! ».

Un client est embêté : on lui a offert une montre digitale, il ne sait pas comment régler l’heure et l’alarme. Deux secondes de panique dans l’œil de la vendeuse. Après 10 minutes d’essais, de recherche de la notice, de lecture assidue, les deux demoiselles ont fini par trouver la solution. Je vois la perplexité dans l’œil du client.

Question du patron : « Alors, vous en pensez quoi ? ».

Je ne donne mon avis que lorsque mon client me le demande. « Si vous souhaitez optimiser les résultats de votre magasin, je vois deux options : vous installez des distributeurs automatiques ou vous faites de vos collaboratrices des vendeuses ».

Le premier moment de surprise passé, mon client penche pour la deuxième option. « Et on fait comment ? » « Première étape : connaître ce qu’elles vendent ».

La vendeuse « spécialisée » dans l’horlogerie : avec son accord je lui donne trois défis à réaliser en une semaine :

– M’expliquer clairement et précisément ce qu’est un mouvement de montre à quartz, de quels éléments il est composé et comment chacun fonctionne.

– Être capable de faire tous les réglages sur chacune des montres en exposition en moins d’une minute,

– Me présenter les différents matériaux utilisés pour fabriquer les verres de montres, avec pour chacun les avantages et les inconvénients.

Concernant la « spécialiste » de la bijouterie : son défi est de :

– M’expliquer la différence entre une pierre précieuse et une semi-précieuse.

– Me faire une présentation des émeraudes : nature, provenances, différences, types de taille…

– M’expliquer la différence de prix entre deux pierres qui semblent de la même taille.

– Me présenter les principaux types de montage des pierres, comment les reconnaître, les avantages et les inconvénients de chacun.

Rendez-vous pris pour ans une semaine, chacune assiste à la présentation de sa collègue.

Résultat des courses : avis unanime et surpris des deux demoiselles :

« En fait c’est intéressant et je suis moins stressée si un client me pose une question ».

« Et je comprends mieux les différences de prix ».

« Vous pensez pouvoir les expliquer ? » « oui » « par exemple » « pour les montres à quartz, certaines sont mieux régulées que d’autres, consomment moins et ont des piles nettement plus durables, et certains verres de montres sont beaucoup plus fragiles que d’autres ».

« Donc le prix ce n’est pas qu’une question de look ou de mode ? » « oui ».

« Et pour les émeraudes ? » « c’est un monde, c’est énorme, c’est magique ! ». La demoiselle a les yeux qui brillent. « Les différentes tailles, c’est tellement fin et précis, et les couleurs, et la pureté ! Pour mieux les voir j’ai emprunté une loupe à ma grand-mère ».

Question des deux demoiselles : « on continue comment ? ».

Résultat des courses pour la boutique : au bout de six mois le chiffre d’affaires hors périodes de fêtes a progressé de 40 %, et le panier moyen a doublé. Ces résultats ont été obtenus sans aucune pression supplémentaire des vendeuses auprès des clients. Deux effets collatéraux : le patron s’est réellement intéressé à ce que vend sa boutique, il a fait participer ses deux collaboratrices au choix des articles à mettre à la vente et à la négociation avec les fournisseurs.

Résultat des courses pour les deux demoiselles après deux ans : la spécialiste (sans guillemets) de la bijouterie est devenue responsable de trois boutiques qui appartiennent maintenant à mon client. Elle s’attache à transmettre les mêmes connaissances aux vendeuses, qui pour la plupart deviennent passionnées. la spécialiste de l’horlogerie a été recrutée comme responsable de secteur, chargée de la relation avec les détaillants pour une marque réputée et bien connue de montres. Un jour elle était présente lorsque le commercial de cette marque négociait une prochaine commande avec son patron. Ce commercial était accompagné par le responsable national qui faisait une tournée de suivi. À l’issue de la réunion ce dernier a demandé ses coordonnées à la demoiselle. Elle a eu un appel téléphonique dès le lendemain.

J’ai renouvelé cette expérience avec des vendeurs et des commerciaux évoluant dans des environnements très différents pour des profils de clients variés (B to B, B to C). Je garantis les résultats. Le plus agréable est sûrement le plaisir que prennent ou que retrouvent les vendeurs à leur produit et à leur métier.

Jean Dominique ZANUS www.jdz.fr

Par |2025-04-25T07:31:04+00:00juin 27th, 2023|Uncategorized|0 commentaire
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