Mes parutions

Les étapes d’une démarche commerciale réussie

Les étapes d’une démarche commerciale réussie

Choisir un produit ou un service, délimiter ses zones d’usage, lister les besoins qu’il satisfait, identifier des prospects possible, analyser leurs pratiques et repérer les process concurrents, les comparer à notre produit ou notre service.

Présente-t-il un avantage concurrentiel ?

  • Est-il réel et conséquent, nécessite-t-il des ajustements réalistes ? Si non : STOP

Affiner la perception de la cible

  • Identifier les différentes modalités d’achat, repérer les décideurs et les prescripteurs.

Définir une tactique de commercialisation

  • Les outils, les modalités, les personnes.

Concernant les personnes :

  • Quels sont les profils nécessaires et ceux disponibles ? Faut-il des ajustements et des renforts ? Quels sont le coût et le temps nécessaire ?

Définir un prix de vente attractif pour le prospect.

Ce prix de vente dégage-t-il une marge suffisante eu égard à l’ensemble des coûts ?                Si non : STOP

Débuter un test de commercialisation, identifier le segment le plus perméable.

Pour cela définir qui, quoi, pour quoi, comment quand, combien.

Tester 3 cibles maximum et 3 modalités maximum.

Pour une démarche efficace : 4 règles

  • Le marché visé au début est rarement le plus pertinent,

  • Prendre le temps de faire chaque étape correctement : rigueur et souplesse,

  • Pas d’a priori, pas de conclusion hâtive,

  • Le processus est itératif : chaque information recueillie sur un point alimente les autres.

Par |2024-01-26T15:11:48+00:00août 18th, 2023|Autres articles|0 commentaire
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Management de projets, ne vous trompez pas de cible

Management de projets, ne vous trompez pas de cible

Dans un article précédent je vous ai présenté les étapes pour réussir le lancement d’un nouveau produit ou service. Il s’agit donc d’un projet à mener. Cela concerne tous les types de structures, privées comme publiques. Pour ces dernières, voir ci-après le paragraphe qui leur est consacré.

Je termine cet article en attirant votre attention sur le fait que le marché que vous ciblez n’est pas toujours celui qui va répondre. Les clients, les utilisateurs que vous visez peuvent ne pas être ceux qui vont vous suivre.

Voici trois exemples et quelques suggestions :

C’est une Start-Up que j’ai créée avec mon collègue, Bernard Perrière. Il a inventé une nouvelle façon de concevoir un alternateur capable de générer de l’électricité avec un courant d’air ou d’eau faible.

C’est à ce jour la seule technologie en mesure de le faire de façon simple et efficace.

Mon rôle était de trouver un premier marché pour cette application.

Après diverses recherches, j’ai identifié un marché porteur : la production d’électricité sur des voiliers de croisière. Ces derniers étant maintenant équipés « comme à la maison », la demande en électricité est forte et les options traditionnelles sont contraignantes et peu efficaces.

Nous avons conçu un petit hydrogénérateur installé à l’arrière du voilier qui produit de l’électricité dès que ce dernier est en mouvement. Ce système est particulièrement puissant, discret et facile à mettre en œuvre pour un coût raisonnable.

J’ai débuté sa commercialisation par une participation aux principaux salons nautiques européens et en constituant un réseau de revendeurs en France et à l’international. Le site concerné : https://www.save-marine.com/fr/

Cet hydrogénérateur a attiré l’attention de l’un des acteurs majeurs de la gestion des réseaux d’eau potable au niveau international. Nous avons découvert ensemble que notre technologie était particulièrement adaptée à une utilisation dans les tuyaux d’eau et qu’elle apporte une réponse unique, efficace et intelligente pour une surveillance en temps réel de la qualité de l’eau sur l’ensemble d’un réseau et pour une détection en temps réel de fuites éventuelles.

Ce marché est sans commune mesure avec celui du nautisme. Pour éviter de nous disperser, nous avons mis en suspens ce dernier pour nous concentrer sur celui des réseaux d’eau potable. Nous avons maintenant des accords de coopération avec les principaux acteurs en France et à l’international. Le site concerné : https://www.save-innovations.com/

En participant en tant qu’exposant au salon nautique de Kip Marina en Écosse j’ai fait la connaissance de mes deux voisins de stand.

La première était une dame irlandaise qui représentait une PME ayant mis au point un nouveau revêtement extérieur très esthétique, doux au toucher, résistant, facile à mettre en œuvre et économique.

Leur première idée a été de promouvoir ce produit pour équiper le tour des piscines. Les essais étaient concluants et le marché semblait porteur eu égard au développement important du nombre de créations de piscines, notamment chez des particuliers.

Malgré une démarche de promotion active et réfléchie les ventes ne décollaient pas.

Lors d’un salon consacré aux piscines un visiteur a demandé à la dame s’il était possible d’équiper le pont de son bateau de plaisance de ce type de revêtement. Ce fut la révélation ! L’entreprise a découvert ainsi un marché très porteur et particulièrement rentable.

Mon second voisin était un Anglais qui avait inventé un nouveau système pour filtrer le gasoil qui permet d’éliminer l’eau, les impuretés et les organismes qui ont tendance à se développer dans ce liquide (oui, il y en a) ce qui évite les risques de bloquer, voire d’endommager les moteurs diesels. Son système est particulièrement efficace, simple à installer et très économique.

Venant du domaine du BTP, gros utilisateur de moteurs diesel, il a commencé sa promotion par ce secteur. Malgré l’intérêt montré par ses interlocuteurs, les ventes ne décollaient pas, jusqu’au jour où, dans un salon professionnel des travaux publics, un visiteur lui a demandé si son filtre pouvait être installé sur son bateau de plaisance. Jackpot !

Même filtre, même utilisation, une différence qui change tout : dans le BTP, sauf cas particuliers, les engins sont utilisés presque en permanence. Les éléments à filtrer n’ont donc pas le temps de s’installer dans le gasoil. Par contre, les bateaux de plaisance restent souvent des mois entiers à quai. Le gasoil a donc tout le temps de se charger en différentes substances qui vont le dégrader.

À l’ouverture du salon de Kip Marina, mon voisin avait une pile impressionnante de petites boîtes contenant chacune un filtre. À la fin du deuxième jour il avait épuisé son stock, il ne lui restait que des flyers pour des commandes par correspondance.

Quelques mois plus tard son produit était présent dans le catalogue des principaux shipchandlers européen.

Un atout supplémentaire de son succès : un démonstrateur de son filtre particulièrement ingénieux et convaincant. Je pense vous en parler lors d’un prochain article sur l’argumentation.

Vous pouvez agir sur le produit, sur son prix, sur les types de clients visés, sur l’emplacement et sur la promotion. Parfois, pour rencontrer le succès il suffit de modifier un seul paramètre.

Deux exemples :

Une épicerie de quartier qui augmente de 50 % son chiffre d’affaires en modifiant ses horaires d’ouverture, sans en augmenter la durée.

Une boulangerie – pâtisserie de centre-ville qui double son activité en s’installant dans une ancienne station-service désaffectée en entrée d’agglomération. De plus, cette nouvelle installation a été intégralement financée par la vente de l’emplacement de centre-ville convoité par des enseignes nationales de prêt-à-porter.

Attention ! Pas de recette miracle ! Une même démarche dans un contexte différent peut se traduire par une belle gamelle.

Vos élus ont décidé de promouvoir sur leur territoire la mobilité douce, la préservation de la biodiversité, de la ressource en eau, l’accompagnement des personnes âgées, les circuits de consommation courts, le tri sélectif, les actions culturelles en milieu rural, la fréquentation de l’école de musique…

Vous êtes chargé de leur faire des propositions d’actions concrètes pour atteindre ces objectifs, puis de mettre en œuvre celles qui seront retenues. Bienvenue dans le monde merveilleux du marketing !

Vous prenez le temps d’associer à la réflexion l’ensemble des acteurs locaux concernés, vous sollicitez les conseils avisés d’experts en la matière, vous pouvez même leur demander de réaliser l’étude de marché et de faire des préconisations de cibles et d’actions.

C’est très bien ! Cependant, ne soyez pas surpris d’une surprise telle que celles que j’ai décrites ci-dessus.

Quelques suggestions :

Concernant les spécialistes extérieurs :  je vous conseille la prudence si vos interlocuteurs, du haut de leur science et après un diagnostic sommaire vous expliquent qu’ils ont l’habitude et vous propose un plan ficelé et détaillé. Il est possible que ce soit un copié-collé de modalités qui ont pu fonctionner ailleurs. Dans ce cas, gare à la gamelle.

Je reprends deux des quatre règles que j’ai énoncées dans mon précédent article :

– Pas d’a priori, pas de conclusion hâtive,

– Le processus est itératif : chaque information recueillie sur un point alimente les autres.

J’ajoute :

– Restez en permanence à l’écoute, notamment de réactions ou de demandes d’interlocuteurs hors cadre, voire saugrenues, elles peuvent vous faire découvrir un trésor.

– Félicitez-vous de vos erreurs et apprenez d’elles : En 1968, le chimiste Spencer Silver cherche à créer une colle très puissante. Déception : le produit qu’il réalise ne colle pas vraiment. En effet, la colle restait à chaque fois sur une des deux feuilles qu’il souhaitait joindre. En 1974, un collègue de Spencer Silver décide d’utiliser cette colle dans son livre de chant afin d’empêcher ses signets de tomber. Les Post-it seront finalement commercialisés à la fin des années 70 pour connaître le succès que l’on sait.

Puis-je vous mettre à contribution pour enrichir cet article ?

Si vous voulez bien me faire part d’exemples que vous connaissez de décalages entre ce qui était prévu et ce qui est advenu, d’avance merci.

Par |2024-01-27T12:03:54+00:00août 18th, 2023|Autres articles|0 commentaire
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